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Quando falamos em negociação salarial, a primeira imagem que vem à cabeça é a de um funcionário pleiteando um maior valor de salário nominal ao seu gestor. Mas essa é apenas a última etapa do processo. Um aumento salarial depende basicamente de três fatores:

1. O profissional precisa verdadeiramente merecer

2. O aumento precisa ser viável

3. É preciso agir e convencer os tomadores de decisão

O merecimento é o ponto de partida para analisar se o aumento realmente faz sentido e depende de autoanálise. É preciso ter maturidade para avaliar objetivamente questões individuais como suas atitudes e desempenho, seu nível de conhecimento técnico, de relacionamento interpessoal e o grau de engajamento atual com a empresa. Além disso, é preciso buscar informações sobre a faixa de remuneração no mercado (através de pesquisas salariais) para concluir, com critérios objetivos, se seu salário está realmente defasado.

A viabilidade determina que, mesmo que o aumento seja merecido, o pedido pode ser inviável para a empresa. Ou seja: a conta tem que fechar e o momento precisa ser oportuno. Uma boa forma de superar obstáculos é ter flexibilidade (às vezes não é possível atender o seu pedido da forma que foi feito, mas daria, se outras variáveis fossem incluídas).

Sobre o momento, é importante ser resiliente – muitas pessoas desistem na primeira tentativa, sem perceber que naquele momento havia uma particularidade que inviabilizava a questão, mas esse obstáculo poderia desaparecer alguns meses depois.

O convencimento contempla os movimentos necessários para transformar o desejo em realidade, envolvendo:

– Ter abordagem colaborativa. Ao invés de enxergar essa negociação como uma batalha, em que os interesses são inconciliáveis, pense em uma construção conjunta, em que alguns interesses podem até ser conflitantes, mas existem vários outros que são compartilhados.

– Listar realizações e os benefícios que trouxe para a empresa, demonstrando que é possível repeti-los no futuro e ajudar outros membros da equipe a alcançá-los também.

– Não tratar essa como uma conversa informal. É melhor agendar um momento com o gestor para conversar efetivamente sobre seu momento atual na empresa e remuneração. Isso evita que ele diga “não” como uma forma de defesa, ao ser pego desprevenido, sem pensar previamente no assunto.

– Pensar na remuneração de forma mais ampla, contemplando o pacote total de remuneração e benefícios. Isso evita que surjam impasses ao se abordar apenas uma variável (valor financeiro nominal).

Ao traçar a estratégia de aumento salarial para 2019, comece pela autoanálise em relação ao merecimento. Caso conclua que ainda não merece, trabalhe nesse ponto antes de avaliar a viabilidade e iniciar o movimento de convencer o gestor. Suas chances de sucesso serão muito maiores.

* Especialista em negociações estratégicas pela Harvard Business School, com educação executiva em Estratégia Empresarial no Massachusetts Institute of Technology (MIT). É professor do MBA em Gestão Empreendedora da Universidade Federal Fluminense (UFF) e professor convidado da Casa do Saber/RJ.

Fonte: Estadão